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Key Accounts sind Großkunden. Sie heißen Schlüsselkunden, weil sie Schlüsselpositionen hinsichtlich ihrer Bedeutung für die gegenwärtige und zukünftige Existenz des Unternehmens einnehmen.

Im Allgemeinen sind Key Accounts diejenigen Kunden, welche 50-60 Prozent des Ist-Umsatzes/DB(Deckungsbeitrags) und/oder Ziel-Umsatzes/DB ausmachen und somit für das Unternehmen einen hohen Kundenwert haben. Diesen Kunden wird im Rahmen des Kundenmanagements eine herausragende Stellung eingeräumt. Oft werden in Unternehmen Key Account Manager zur Betreuung dieser wichtigen Kunden eingesetzt. Diese werden häufig mit einer Portfolio-Analyse betreut, um zu definieren, wer überhaupt als Key Account gilt oder auf Grund seines Potenzials zukünftig einer sein könnte.

In diese Bewertung gehen zum Beispiel Umsatz- und Deckungsbeiträge sowie die Konkurrenzsituation und Kundenattraktivität ein.

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